国外市场营销研究现状的不足,国外市场营销研究现状的不足之处

摘要： 从市场营销角度看，新产品失败的原因有哪些？房地产外拓是炮灰吗？从市场营销角度看，新产品失败的原因有哪些？在我的经历中，新产品失败很常见的原因是 产品功能不全，性能不稳定，研发周期过...

1. 从市场营销角度看，新产品失败的原因有哪些？
2. 房地产外拓是炮灰吗？

从市场营销角度看，新产品失败的原因有哪些？

在我的经历中，新产品失败很常见的原因是 产品功能不全，性能不稳定，研发周期过长等。

总的来说来说，新产品失败的2个原因是：做得不够好和卖的不够好。

从市场营销来看，运营和销售的角度来具体分析原因：

一 :没定义“对的产品”，市场需要把握不准，市场策略失误，导致产品定位失误

比如客户普遍反应价格高，卖不动，如果以低价策略去开发一款更低成本的产品，产品出来后，可能市场并不接受，实际上客户卖不动的真实原因是产品同质化太严重。没有独特卖点。

二：没找到对的人：对潜在市场渠道及/客户的定位不准。

不同的产品，对应不同的销售渠道和用户，一旦定位不准，造成合适的产品没有推荐给对的人。一个产品只有在需要他的人那里才具备价值。同理：如果销售渠道不对，也很难卖得好。

比如：某个新产品独特的亮点是音频效果比别的产品更好，在乎这个功能的客户群体可能是培训学校，如果定义成普通家庭用户，则产品失去了没有了独特的卖点，自然很难销售。

比如：某款新产品最适合的销售方式是渠道批发，而错误地定位网上做零售，也很难快速地产生销量。

三：产品宣传，推广不力，没能引来大量的流量。

包括文案，图片，广告等不精美，卖点不突出，抓不住客户眼球

推广平台比较单一或者布局不合理，人员不专业，不积极，以及预算不足等造成效果不理想。。

四：销售不力，没能把流量充分转变成销量

包括销售策略，定价，促销活动，业务人员的销售能力，谈判能力，积极性等，都会直接影响订单的转化率。

比如：一场针对客户有买有送的有力的促销活动，不但能吸引客户，而且能增加客户的下单量。 同时再针对新产品销售，对业务人员进行大力的激励，卖得越多，奖励力度越大。这样从内到外的动力和积极性都得到激发。如果价格还能具备足够的竞争力，则大大加大了新产品的推广力度和接受度。

否则： 则业务员推广新产品的积极性不高，客户销售新产品也有顾虑，新产品在市场上却反竞争力，时间拉长，很容易失败。

【灵兽山】观点：说到市场营销和产品，首先想到营销的4P模型，除了产品，另外的分别是价格、渠道和促销。因此，新产品失败的原因看起来应该和余下3个P有关，但4P模型有一定局限性，模型比较适合制造业运用。而对零售、金融和公共事业等就不太适合，比如零售的选址和视觉系统的影响。可见新产品的失败原因是个多维度的问题，比如真实需求、产品设计和定位、顾客满意度、市场战略、产品生命周期的初期管理等等。

一、真实需求缺乏深度挖掘和验证

产品是需求的载体，需求是一切商业的起点。新产品的出现一定是为了满足某种需求，但需求有真伪之分和外部因素影响，比如普洱茶是产品但需求其实是减肥，而这个需求可以有很多产品去满足，或者反馈的偏差会导致误判需求，最终影响产品研发和上市成功率。

找到真实需求不仅要调查和访谈来搜集信息，还要用最便宜、最快的方式进行可用性测试从而纠正错误，可用性测试是产品正式发布前和规模用户使用前最重要的需求验证。不经过这个需求验证新产品就无法界定问题，原则上是不能推出的，强制推出就会存在较大的市场风险。

真实需求的深度发掘是前提和过程，新产品的验证是上市前的最后一环。尤其是可用性验证最为关键，这是一种反向思维，让用户来证明产品是否出现问题从而尽快解决。从产品链条上来说，这个起点如果有问题新产品必败无疑。

二、产品定位偏差和产品设计缺陷

虽然说产品是基于需求而创造的，但能够满足同一需求的产品实在是太多了，要想新产品具有竞争力和较好的市场占有率，就要让产品做到一个品类的第一名才是最佳选择，这就是产品定位，定位的本质是在需求的基础上创造一个新品类。

本质上产品定位是为了占领消费者的心智而实施的差异化竞争策略。一个新产品如果出现定位偏差，不仅不能满足需求往往还会面对更多对手，导致市场竞品增加，如果自身产品运营能力不行也会使新产品失败几率增加。

好的产品本身就会对用户产生吸引力，好吃好用好有意思都是对产品的一种认可，这个认可来自产品的良好设计。比如简单易用、融入科技、植入亲密性和情感等。其实无论实物产品还是服务型产品，都需要好的产品设计缩短与用户的距离，产品不好营销价值不可持续。

三、产品运营和顾客服务能力不佳

说到运营会想到产品管理、顾客服务和进销存维护等，其实产品本身就是运营。比如很多互联网产品或服务型产品，这些产品都不是便利店中交付式商品，运营式产品的上市其实是一切才刚开始，后续还要通过内容、活动和用户运营来完成。

顾客服务也是很重要的能力，比如顾客是分层的需要细分的，但如果用一种营销方法面对全部顾客，就会落入产品的平均化陷阱，从而产品无法满足需求，并且导致每个细分顾客都不满意，这种服务能力最终会反馈到新产品上，市场萎缩和顾客投诉都会出现。

用户运营是产品运营的一环，顾客服务其实也是用户运营的一部分。比如前面提到的顾客分层和细分，其实是对用户结构的维护，通过分析消费频次、消费金额和最近一次消费等维度，来区分顾客的重要程度，从而更合理的将产品和用户融合，这其实就是会员体系的基础。产品运营和顾客服务欠佳也是新产品失败的原因之一。

四、其他与总结

除了上述三个板块新产品失败的原因，产品的价格、渠道和促销方案也很重要，这个营销4P模型的原点其实也是市场战略的主体，但在战略制定中需要更多维度考虑内外部因素，比如新产品推销方式、产品描述和市场运作方法等。

另外新产品的定价也是系统性策略，不同的产品有不同的方法，比如最近出台的政策限制平台杀熟，其本质就是一种价格歧视定价。但在透明的市场中，也就是信息对等的市场要避免区别定价，这会导致定价逐渐降低使利润下滑，也会造成新产品失败。

最后，新产品失败的原因是多方面的，除了上述的基础性因素，企业战略、商业模式、管理架构和运营体系都会影响产品成败，因此要避免失败就需要有系统性运营思维，单一的问题解决或许可以暂时规避失败风险，但无法成体系持续改善，产品失败也是早晚的事。

我是灵兽山 ：多维度的商业认知，才能行稳而致远！起始于底层实操，升维于零售演进！100余家连锁品牌实操案例！期待关注！

成功的背后是一套成功的逻辑和体系的支撑的结果。这个逻辑和体系的核心就是人。对的人才能做对的事，对的人把决策和试错成本适度放大，就能减少新品研发和上市执行中的无效成本的付出。举个例子，康师傅红烧牛肉面就是在几千个大样双盲测试中选定的味型，所以一上市就全国爆红。

公司推出新产品失败，这种失败主要是没有市场销量。所以应该从市场营销的角度去分析。主要是要从以下几个方面去分析：

01

产品本身

产品是否能够在市场上有销量，能够达到公司推出新产品的目标。主要还是要看产品本身，也就是所有的营销都是基于“产品为中心”的营销。这种新产品本身，主要是指产品的质量，性能，使用寿命，外观，包装，是否能够贴近市场，是否前期做过市场调查，是否有潜在的目标消费群体等等。所以，新产品是否失败，产品本身的问题是决定性因素。

02

价格定位

如果新产品本身没有问题，那么产品进入市场的价格定位则是成败的决定性因素。也就是所谓的“定价定天下”。这主要包括产品的渠道价格，零售价格，电商平台价格等。价格过高，消费者无法接受。同时，无法和同类产品的竞争对手竞争。失去市场竞争优势。价格过低，渠道商没有利润，新产品不能给公司带来期望的利润目标，导致无法继续加大投入等。所以，新产品的价格定位也是成败的关键因素。

03

渠道定位

新产品***取什么形式的分销渠道进入市场，是产品本身，价格之外的最关键因素。这关系到新品是否能够尽快进入市场，是否在市场有活跃度的关键因素。是***取传统的深度分销形式，还是***取电商平台的销售模式。还是线上线下结合的模式。也就是必须要做到新产品的渠道定位。渠道定位失误，也是新产品进入市场失败的关键因素之一。

04

市场推广

新产品进入市场，必须要有具体的市场推广方案，酒香不怕巷子深的年代一去不复返了。必须要对新产品***取多渠道的推广方式，才能让消费者尽快了解新产品。一些公司的新产品能够迅速走红的原因，都是有海陆空多形式的市场推广方案。也就是多种传播渠道并进的方式。特别是目前是目前移动互联网传播的时代，新媒体的传播是至关重要的。

总结:

一些公司的新产品上市失败，没有市场销量，大都是多方面的原因造成的。也就是从市场营销的角度，产品本身，价格定位，渠道定位，市场推广，四个方面系统的运作，才能让新产品取得理想的市场业绩。

（完）

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房地产外拓是炮灰吗？

房产公司的外拓员主要是开拓房地产市抄场，主动出击外出寻找客户。主要包括以下几种方式：
　　袭1、去人流集中区域发放单页并力图拿到意向客户电话号码以便后期联系；
　　2、到人多的地方摆摊设点，吸引准客户前来询问，并留zd下号码；
　　3、去一些比较老的社区发放单页，一般他们要改善房源的相对比较多。

不是炮灰，都是靠自己本事吃饭，月入过万大把人在，不然怎么那么多人做？